据36氪了解,这一次同程生活因为条款纠纷,当时同程生活想融3亿美金,,同样的剧情再次上演,而对方转头站到了兴盛优选阵营,7月初,这吓跑了一圈投资人,错过了京东的投资,并坚持索要12亿美金的投前估值

地区的自主权并不高,每个省区的采购、运营等都需要层层汇报报给总部的相关负责人,在美团优选,强中央,弱地方”的思路自始至终都贯彻如一,美团则选择了一条完全不同的路,相比让各个省区内部厮杀的多多买菜,,,百团大战”的打法如出一辙,这一打法也跟当初美团

有业内人士推测,这也让橙心在后期遭到了外部投资人的,橙心优选去年年底亏损最严重的时候, ,嫌弃”,单月亏损都在30亿人民币,要比同期的多多和美团的10亿上下高出一大截

将橙心优选背后社区团购业务的巨大风险,按照滴滴在招股书中透露的,这份类似兜底性质的条款,如果未来橙心优选独立IPO失败,,转换为了滴滴的投资风险,换言之,投资者可以将所持有的橙心优选份额转换为滴滴的股票

团批”业务,多多研究出了很多打法,在二季度,由于单价较高,多位业内人士对36氪表示,到了三季度,多多买菜的部分省区就开始大规模铺设团批业务,这一比例继续提升,这一做法后来被各个省区效仿,,好冲GMV,为此,比如,多多团批业务占总GMV的比重已经在20%上下,从二季度开始

橙心的中台、产品结构不是一个底层电商的架构,当决策层非专业的,这很难走顺,人力模型也不是,组织能力”和,执行层又不专业时,,”,产品厚度”的缺失,李涛把橙心UE的糟糕归结为

,但至少从4月份开始,降补贴、提毛利”的讨论已经开始变多——行业公认,橙心是此前补贴比较猛的一家,内部关于,虽然到6月份外界才感知到了橙心优选的变化

访谈|董洁 杨林 苏建勋 彭倩 杨亚飞 姚兰 余洋洋

秒杀活动的频率和时间长度均被缩减,最多的时候橙心优选和多多买菜有6个时间段的秒杀活动,在巅峰的11月份,一位橙心优选的供应商透露,他的日单量能轻松突破3万单,美团优选有4次”, ,依靠每天4次秒杀环节,但在这之后,

也不大规模拓展城市,别家想要再拿钱其实并不容易”,,在市面上主流基金都被它圈住后,”一位投资人告诉36氪,这就是兴盛的策略,一直维持在30亿上下,经历了1月份46亿GMV的高峰后,,

滴滴开了一场参与人数不超过10人、橙心优选业务成立以来规格最高的会议之一,管理者们更早意识到情况紧迫,,今年6月,滴滴CEO程维、橙心优选CEO陈汀、仓配品控以及履约负责人赖春波、总裁刘自成在内的一众高管皆列席

,十荟团主动降低了估值要求,在随后的融资谈判中,暂停键”,新股东也难寻身影,最终十荟团只拿到了不足预期一半的钱,部分老股东还是在这轮融资中按下了,但即使这样

 ,标品则直接要求毛利转正,并设立了标品毛利率的红线,为此,即当各个省补贴到一定程度就时会自动锁住,之前这一红线是-10%,非标品开始往-8%、-6%的目标改善,这条红线在内部被叫做,但从4月份开始,有内部人士告诉36氪,橙心还特意开发了一款名叫,毛利锁”的工具,平台实收毛利”

监管的警报很快就拉响了,这种胜利的滋味巨头们再熟悉不过,,但出乎意料的是

比如美团11、12月要订单量,橙心又开始追GMV了,但现在明显感觉到差距在拉开,,原来橙心的口号就是打美团,美团12月过了开始做GMV,” ,美团怎么干,我们就怎么干,橙心也追订单量,,”邓军说

询问消息的真假,从8月中旬开始,转一条关于橙心裁员/撤城的新闻,每天都会有一些不认识的同事发来这种私信,”一位橙心优选中层告诉36氪,,这着实使人心情沮丧,而对于完整经历橙心创建过程的他来说,

编辑|杨轩

就会要求整改,,市场监管总局开始了定期的巡视,有橙心优选管理层对36氪透露,”随之各地方监管总局的轮番调查,,也是在那时,只要发现毛利为负

最后还是选择了放弃, ,有知情人士告诉36氪,在橙心优选最需要钱的那段时间,软银曾帮助滴滴拉来了包括君联资本等一系列机构,但是投资人在DD(财务尽调)后,原因之一就是数据太难看

拉新最早是一个人20块,才能到4毛,现在只剩12块,去年刚做网格仓时,据石磊透露,网格仓的收入主要分为三部分,配送抽成是单件5毛,,现在是必须日单1万3,按件提成+销售额返佣+拉新(大部分只存在于县级城市的网格仓),销售额达到某个级别会返佣5-10%,但现在已经降了5%

甚至给出了优惠,因为新一季节目马上要开录了,但由于太临时,李涛最终还是放弃了这个机会,差不多1亿就能拿下”,需要准备的传播物料太多,,当时对方非常急迫,

并责令停业整顿3天,处罚升级出现在5月底,,国家市场监管总局再次对十荟团进行150万元的顶格罚款

多方数据显示,暂列行业前三,淘菜菜迅速完成了单量上的赶超,依靠在冷链物流上的投入,在7、8月份,,目前其日单量已经可以达到800-900万单

只有美团优选和多多买菜的1/5,按照滴滴招股书披露的,橙心优选目前的日单量已不足500万,伴随业务缩减,,橙心优选的估值为18亿美金

但今年不少行业人士都反馈,阿里积淀深厚、但在社区团购上动作较慢,盒马集市(现更名,淘菜菜”)的品质和履约目前都处于行业前列,,邓军告诉36氪,,不少橙心的供应商和加盟商后来都跑去了跟盒马合作”,给予网格仓的件提成相比对手也高出10%-20%

已经流传到让人心累,关于橙心优选大裁撤的传闻,

,,放大了热情也放大了悲观,让各家都动弹不得,而政策则成为了达摩克利斯之剑,”一位社区团购高管向36氪感叹,在这场战争中,资本起到了太多的杠杆效应

”几乎在一夜之间,否则就直接关业,每一家都被喊去约谈,1分钱秒杀”活动,,(上级)说得很直接,一位在场的社区团购高管对36氪透露,包括美团优选在内的多家平台相继下架了,这一次的措辞很严厉”,, ,谁要是有违规行为给两天时间肃清

为了挽回差距,”,一位橙心优选的中层对36氪称,5月份橙心优选又在部分品类狠心做了一些回追,,,战略上造成了很大的干扰”,但后来发现这个差距挺难追的,我们提毛利的时候,对手却在放毛利和加大补贴

一度火星四溅的社区团购大战,现在已经走到了十字路口,

曾经喊出,举白旗”的巨头,,从去年率先入局到如今惨淡收场,成为社区团购赛道第一家,投入无上限”、滴滴旗下的橙心优选

兴盛的业绩增长有点原地踏步,但在过去的2季度,而MMC要打败的对手正是兴盛优选,,虽然在今年2月份拿下了20亿美金的融资

一位橙心优选的中层观察到,价低者竞标成功,多多买菜的单量在几次风波中没有明显波动,,供应商在后台集体竞标,这得益于多多,集合竞价”的采销模式

召开,后称, ,市场监管总局联合商务部,规范社区团购秩序”指导会,美团、拼多多、滴滴、阿里巴巴、腾讯、京东等6家互联网平台均被约谈,对社区团购商品价格、市场垄断、限制竞争、大数据杀熟等9方面做出限制,去年12月底,据与会人员透露,九不得”

市场监管总局再次约谈了各家社区团购企业,,8月,市场监管总局最近2个月也没有再开出重磅罚单,释放出的信号仍然不乐观,但所有人都清楚这将常伴左右,有熟悉政策的人士告诉36氪,在经历了密集性的政策高压后

都被市场监管总局定义为,,,对食享会罚款50万元——被,市场总局对橙心、拼多多、美团、十荟团分别罚款150万元,顶格罚款”出手了,为排挤竞争对手或独占市场,顶格罚款”的四家,时间来到3月,以低于成本的价格倾销”

这次关城和融资关乎生死存亡,据高明透露,十荟团目前单季度的亏损仍然在1亿美金上下,但按照当前的烧钱速度,,虽然不如巨头亏损额度大,十荟团账上现金撑不了多长时间

领导说方向不对,,5月初,后来在福建、江苏很多地方谈好了合作,橙心优选采购陈威去橙心时负责一个贴牌OEM产品,,立马推翻”,马上合同都快签完了

在36氪的走访中,这些都最后造成了现在橙心大收缩的结果,关于运营策略、政策摇摆等问题也屡屡被提及, 

,局面陡然紧张

,当美团优选的采购告诉他,(降补贴)这一趋势会继续下去后”,邓军也在最后的两个月内颗粒无收,他果断选择了离开

宠幸”的十荟团也在8月开启了大规模的,橙心之前,今年迅速进入,风风火火的社区团购,在去年四季度巨头纷纷杀入、火爆一时后,从巅峰滑落仅历时半年多,,关城”行动,,这家巅峰期曾仅次于兴盛优选的社区团购企业,老三团”之一的同程生活在今年6月申请破产,降温模式”,阿里重金

,不光是十荟团,”高明说,整个资本市场的情绪变化非常大,中概股赴美上市遇阻之后,感觉整个TMT行业被抛弃掉了,

”上述中层告诉36氪,,,不过,(因为)没有真正下架哪一家的产品,那个时间上级还是给了大家一些机会

依然有人在危险边缘试探,”,但实际上供货价差会通过其他补贴的形式给到供应商,在3月底的禁令出来后,阴阳合同”的方式补贴,一家巨头仍然在通过走类似,也能躲避监管,等于他的进货价低了,,平台跟供应商签一份价格较低的合同,他卖的就低了,一位知情人士告诉36氪

按照计划,新一季的,5亿,,是由橙心优选担任总冠名商,这让湖南卫视措手不及,中餐厅,但橙心优选因为种种原因临时选择了终止合作,冠名费1

撰文|董洁

社区团购的旺季即将到来,在经历了相对惨淡的上半年后,社区团购有望在三季度末迎来回弹,好的消息是,

”一位橙心优选的采购告诉36氪,大家都在找下家,,,我所在的部门80%都离职了,当关城的声音不断涌来,还有一些直接从总部被派到了地方

,,为的就是把毛利打正,政策下来后,但各家公司已经不能靠补贴来留住合作方,为了不显示为恶性竞争(毛利为负),抠团长抽成、履约成本(网格站抽成、仓储成本)、采购成本,各家都在精打细算,”一位美团优选的员工告诉36氪

,集体陷入了迷茫,供应商和网格仓加盟商们也在这场,繁华”后

程维整场会议都极为严肃,有知情人士告诉36氪,展现了高压姿态,

”,虽然在指导会上都表了态,,但警告的意味更浓,也没罚款,一位社区团购创业公司向36氪抱怨

,但正式员工裁员数也会达到2000+,占到了该业务总员工数的25%,本次橙心优选的裁员将以外包人员为主,据36氪了解

,行业遇冷之后,资本迅速改变了态度

甚至5万单,”,”邓军说,到了4月之后,,,单量仅仅能维持在1万单上下,去年11、12月巅峰时他的日单量能达到3万单,清明节之后,橙心优选的河北供应商邓军也感受到了变化,基本就是赔本赚吆喝,订单量明显下降了

缩减至 3 大区 9 省,橙心优选正迎来更,而现在,将 9 大区 31 省,,彻底”的大调整

,部分十荟团的投资人开始给出,大家的想法是再这样烧下去没有任何意义,7月中下旬,社区团购投资人高明告诉36氪,伴随橙心的收缩,,只会被巨头拖垮”,关停部分城市”的建议

还是自己亲自集中采购,,究竟是自己作为一个淘宝式的平台,另一个重要的打法分野是

”,晚上就被转到别的品类,橙心优选的采购陈威也抱怨颇多,,各个部门职责不清晰,晚上就推翻,方向性的东西也经常变,白天立案,有的时间白天上架了新品

没有赢美团,”,那就能存活下来,多多买菜内部对标的一直是美团,过去一年,如果能够在一定期限内赢美团,,反之亦然,一位社区团购公司的中层告诉36氪,你就会被干掉

”一位互联网猎头对36氪说,更敏感的从业者们早已闻风而动,,去年那波被2-3倍工资挖来社区团购的员工已经在谋求新出路,

至少从目前来看,MMC将和兴盛优选针对第三名展开激烈的厮杀,而在橙心掉队后,,多多和美团仍然难分伯仲

一位从业者对36氪说,,相比150万的,大家平常一个月至少亏好几亿,,还是停业整顿三天触动比较深,顶格罚款”,”,停业3天”才是真正戳到痛处——毕竟,一天亏上千万,” 

,充满了疑问,但这一问题将如何解决,就如同现在麻烦缠身的滴滴一样

十荟团在5月中旬启动新一轮融资时,伴之而来则是资本市场情绪的冷淡,曾设想拿下10亿美金,据36氪了解,,但如今融资额和估值都大幅缩水,并寻求50亿美金的投后估值

滴滴主业开始遭遇监管风暴,结论并不乐观,而到了7月,最终达成的共识是,开始全方位提效,,橙心优选的收缩已经在所难免,要放下硬拼GMV的思路

没法长久做”,从一季度开始美团优选就对大件开始限购,内部不是没考虑过,,但评估完觉得对履约体系破坏很大,相比之下,一位美团优选员工告诉36氪,一个账号一天最多买2件,,美团对于团批则表现的相当克制

整个次日复购率和arpu值很低,导致大量,但它在拉新任务上给了很高的佣金”,,这带来的结果是,直接导致UE模型变差,以拉新为例,恶性循环,,劣质”用户进来,李涛透露,橙心长时间没有非常优的拉新产品,由于产品阀值很低

是当平台走C2C模式,还是走B2C自营直接采购好,,是中央集权更佳、还是赛马制更好,业内头两名的公司尚在探索,但在橙心优选的大撤退中,有人看到了争夺行业第三的机遇

(应采访者要求,文中采访对象陈威、李涛、邓军、石磊等均为化名)

而橙心优选只有1亿出头,不过,4月初,美团优选接近2亿,多多买菜的日均GMV已经超过2亿,经过半年终于把履约捋顺后,对手的动作让滴滴措手不及,,多多和美团开始了大规模的全国放量,到6月底,这让橙心优选与二者的差距迅速拉开

8月,战时补贴”——这意味着全员收入缩水,7月底,不详的迹象实在太多,原成都总部关闭,裁员30%,, ,战时补贴”全面取消——此前橙心优选为激励员工,橙心优选将总部从成都搬迁至北京、杭州两地,每月额外发放薪资的 20% 作为

听取建议的十荟团高层主动找到了阿里——最大外部股东,几天时间内,,聚焦核心优势区域,创始团队跟投资人就达成了协议——关停部分低效城市

10个网格仓中,他决定直接不干了,本来打算薅一下互联网的羊毛,”,反过来把自己薅的一分不剩,他已转租出去9个,,如果最后这个能转手成功

近期,30 个省区中经营不善的省长已经在被取代,美团优选也开始了省区间的合并,用强省(比如GMV 高的,广东)带弱省(东北三省)”,,整体策略就是

,不过这一传闻并未得到拼多多的证实,将取代阿布成为多多买菜的负责人,为了早日达成年度营业额1500亿的目标,这一考核将在3季度结束,从年初开始,多多买菜就展开了内部赛马机制,综合排名第一的一级(直接向阿布汇报),有业内人士透露

,一直到5月份, ,他都没有明显感受到橙心优选的变化,一位社区团购高层李涛告诉36氪,一些行业朋友和投资人告诉他,已经开始在找一些接盘的人”,橙心接下来可能会有很大的变动,但时间来到6月初

渴望入局的大厂们也停下了脚步,并没有准确的消息能够证实一定会卖、卖给谁,6月初,据36氪多方了解,,以及多少钱”,但等到7月,滴滴确实和京东以及字节跳动洽谈过关于橙心优选的收购事宜,相关业务人士当时称,不过,,字节和京东都迅速退出了收购谈判

真正让李涛意识到橙心优选想要撤退的想法,是在6月中旬湖南卫视,节目相关负责人向他寻求赞助的时候,,中餐厅

在去年9、10月还能有个5、6万的净利润,,到了今年4、5月,刨去仓库租金和人力成本,还倒亏1500-2000块,做美团优选网格仓加盟商的石磊

并在前期以CB(可转债)的形式给了同程生活3000万美金,此外,但随着同程申请破产,并计划在今年一季度将剩下2亿多美金打给对方,,这一计划无疾而终,36氪还独家了解到,字节曾与同程生活在去年底签过2-3亿美金的投资框架

一位投资人直言不讳,巨头都很便宜了,”,才十二三倍的市盈率,还有人会看得上小公司吗,

 ,6月,5元,去年补贴最疯狂的时候,8元一斤,黄瓜和西红柿的补贴力度都下降到了只有几毛钱,西红柿的供货价是1,但到了四五月,邓军给橙心优选黄瓜的供货价为1,98元,彼时橙心的平台售卖价仅为0,橙心卖0,他终止了与橙心的合作,5元

内部也喊出了,待时间来到7月份,十荟团上下都认为对公司是巨大利好,一切峰回路转,当十荟团开启新一轮融资时,冲击50亿美金估值”的目标,政府补贴禁令下达,彼时,,市场上还完全是另一幅情绪,5月中下旬,融资10亿美金

兴盛优选在春节期间搞的补贴力度很大,,,一分钱”的秒杀活动这种拉新大杀器该搞还是搞,有美团优选的城市经理告诉36氪,大家跟风又大搞了一波”,但

而讨论中已经在考虑最坏情况——,会议事关橙心业务的命运,一个一开始就应该想好的问题,和竞争对手相比,如果打不赢了,”,基于现状,”,下一步怎么活下来,怎么才能赢,橙心差异化的打法究竟应该是什么,,”以及

春节回来直接换成了奔驰GL300,扩展成了10个车队,一位平时相见只开迈腾的朋友,在去年11月他刚开始做美团和橙心的供应商时,类似的还有原本手下只有2个车队,邓军仍然记得,摇身一变成为小老板……那是场不亚于互联网大厂上市的造富神话,由于跟社区团购合作太赚钱,,3月之内

,一位橙心优选高层坦言,关城的决定远比提效来得更加痛苦,”等问题频频在橙心内部提起,如何安置员工,,”,如果不关停将保留哪些省份,是否要彻底关停

但即便对电商零售更熟悉的拼多多、美团来说,如果说橙心优选的粗放经营,,与其团队缺乏电商零售经验息息相关,也需要快速摸索出一条可行打法

比如浙江省区就被新疆团队接管,拼多多给予了地区充分的自主权,,这像极了拼多多过去几年主站的打法,在这场内部赛马中,那些在考核中取胜的区域也会直接接管弱势区域

开团的商品最后都送不到,,其实导致了很多商品进不去仓库,我先要保证终端客户的签收率,美团有一个核心思想,”,”反观美团,橙心是两者颠倒,一位橙心优选供应商告诉36氪,想法很好,但在实际执行时,客户很快就流失了,,早期橙心优选非常看重品控,无论产品怎么样,最基本的都做不到

,日单量纷纷过千万,美团、拼多多和橙心优选在内的多家社区团购平台都杀进了全国20个省区100多座城市,公开数据显示,带着最强大的团队和最多的钱,短短3个月,巨头们就在全国范围内取得了阶段性胜利

直到8月初,在禁令下来后,7亿,美团的日单量相比高位跌幅一度达到30%,才逐渐缓过来,前述高管透露,这次禁令给行业带来了真正意义上的恐慌,,叠加上夏季高温生鲜易坏、本来就是行业淡季,日GMV最惨淡的一周直接从2亿掉到了不到1

,在听闻橙心撤退的消息后,,一些阿里MMC事业群的员工表现出欣喜,到今年年底要做到行业前三”,阿里内部已经有一些声音,据内部员工透露,从5、6月开始

也是内部决定战略收缩的主因之一,算上各项补贴和成本后净亏60,相比之下美团的UE在-50上下,简单理解就是当交易额为100时,一位行业人士告诉36氪,橙心优选糟糕的UE模型,该数据未得到各公司官方核实,橙心优选的UE(单体经济模型)是业内最差的-60,多多和兴盛都在-40上下,

京东跟橙心优选的确密集聊过,,有知情人士也告诉36氪,”,收购”事宜,在6月份,意义不大了,但近期大家不太聊了

,工厂分为几层,一位美团优选的员工告诉36氪,一家位于韩国的生鲜工厂,在全国各地建厂,,保证集约化和高效率”,Barry 说美团以后会效仿这一做法,7 月美团优选内部的产品培训课上,但美团内部对于集采的模式仍然更为看好, 加工、存储、销售、运输,原美团买菜负责人辛崇阳(Barry)分享了这样一段经历,都是一体化的

”的讨论甚嚣尘上,又会有一场离职潮,”、,互联网人的下一站会是哪里,社区团购之后,诸如,,社区团购是否会彻底凉凉,蝴蝶效应”般席卷了整个社区团购行业,橙心优选的关停如同,感到不妙的各家员工们近期频繁在脉脉等各大社区上打听风声

一定程度上吸取了同程生活的教训,同程生活的老股东们为同程拉来了YY集团创始人李学凌、顺为资本、五源资本等众多机构,在顺为资本和五源内部都基本同意投资的情况下,最终这轮融资一个新股东都没能拉来,据知情人士对36氪透露,十荟团的妥协,,在去年4月的融资中,同程坚持不降估值

一切来得都太过突然,

不幸的是,同样的结局可能在橙心优选身上继续上演,算上数亿人民币的供应商货款,同程生活的股权价值全部归零,,这让君联资本、BAI贝塔斯曼等一众投资人的钱打了水漂

,疯狂补贴战”席卷市场的巨头稍许收敛了补贴的步伐,依靠,在这之后

 ,事情的传导往往是从内部到外部的

当新区域被别人占领后,,没有增长就等于落后,但现在的形势是,”,你再去抢肯定就要砸钱

滴滴主要业务都面临紧缩和节流,,”一位滴滴内部管理层对36氪表示,,没有坑,那些寄希望于内部转岗的前滴滴员工也大多希望破灭了

想试试互联网的人,总会有觉得传统行业做到头了,,总会有人干的,不过石磊并不担心加盟商和供应商们会彻底抛弃社区团购平台,美团、拼多多的招牌放在什么时候都好使,”

,大家都为了一摊事去努力,他们每年的目标都是有没有可能超过阿里(同品类),,要为了自己的GMV负责,多多主站有一堆垂类,”一位橙心优选的员工告诉36氪

,但红利转瞬即逝

上述中层表示,,,卖价就是你的结算价,所以多多能自己调价的空间小、监管透明度更高,相对来说,平台只收服务费和佣金”,而如果采用公司自己统一采购模式,(多多买菜)可操作空间小,更容易滋生灰色地带

后来发现干得好的虽然好,真的烂”,”,美团就不相信会有30来个这样的人,一位社区团购高层也表示,之后美团就转向强中央控制,区域负责人对能力要求很高,一位美团优选服务商观察到,美团刚开始也是各省区各自做,,但多多就信,但干得烂的也

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本文来自微信公众号“CSDN”(ID:CSDNnews),36氪经授权发布。 当计算创新进入超异构时代,跨越半个世纪的英特尔从稳中求精到进中快速突破,由被动化主动。伴随其首任CTO 帕特·基辛格的强势回归,英特尔开始大刀阔斧快速推进技术发展,不断刷新半导体行业…

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